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把产品卖给拒绝过你的人

时间: 2016-11-26 09:27 来源: 未知 作者: 陈亦权 点击:
  上世纪20年代初,一个小伙子来到意大利都灵市的一家留声机公司做暑期推销员。说实话,这家公司的留声机无论是外观还是功能都非常不错,可在销量上就是上不去,老板为此伤透了脑筋。
  第一天上班,老板让小伙子先跟着老推销员们实习。那天,他们来到了一家百货商店推销,但是遭到了经理的拒绝;他们又来到一家电器修理店,结果那个修理店的老板同样拒绝了他们;最后他们走进了一家私人诊所,结果那个医生非常不屑地对他们:“你们难道不知道诊所里是需要安静的吗?居然来我这里推销留声机,真是让人费解……”
  每次一遭到拒绝,老推销员们就会带着小伙子转身离开,结果一天下来,他们才卖掉了两台留声机。老推销员告诉小伙子说,这个业绩不算好也不算差,因为公司的指标是每月推销50台。回到公司后,小伙子对当着众人的面,信心十足地说:“我有信心改变公司的销售状况!”
  第二天,小伙子开始自已跑市场,他分别拜访了六家百货公司和八家电器行以及100多名散客,但是一天下来连一台留声机都没有卖掉。回到公司后,所有的同事都嘲笑他是一个吹牛不打草稿的人,老板甚至没好气地警告他说:“你先别夸海口,如果在一个月内买不了50台,就等着我来炒你鱿鱼吧!”
  可是,谁都没有想到,一个月之后,他们眼中的这个傻小子却拿出了不可思议的好业绩——他在一个月时间里居然销售出了3500台留声机,超出公司最高纪录的好几倍!这时,包括老板在内的所有人都觉得很奇怪,纷纷问他是怎么做到的,小伙子笑笑说:“其实我也没做什么,只是在观念上和你们有些不一样!在你们的眼中,今天不愿意购买产品的人,就一辈子都不会成为你们的顾客,但在我的眼中,任何一个人,哪怕是刚刚拒绝了我的人,明天也有可能是我的顾客!
  小伙子顿了顿接着说:“例如那名拒绝了你们的医生,你们在之后就再也没有联系过他,但是我每天都抽点时间去拜访他,终于有一天,我找到一个机会对他说,在诊所里播放一些悠扬的轻音乐,对缓解病人的紧张感大有好处,那名医生听了之后果然购买了一台;而那家电器维修店,我告诉他在他的店里代售不仅会给他一定的佣金,而且从他店里卖出去的留声机,将来要维修的话人们肯定也是回到他这里来,对他的生意同样有好处,就这样他也购进了50台留声机;特别是那名拒绝了你们的百货公司经理,你们之后就再也没有和他联系过,可我却经常是我去拜访他,还经常和他讨论一些他感兴趣的话题,上个礼拜机会终于来了,原本的供货商有一批货令他不太满意,于是他就更换了供货商,首批就购进了1200台我们的留声机……”
  小伙子继续说着,同事们的掌声也一阵接一阵响起。几年后,他来到英国剑桥大学深造,从此正式开始了管理和销售领域的实践探索,并先后完成了《成本与销量》、《竞争条件下的收益规律》、《用商品生产商品》等著作。当初的这个小伙子,就是20世纪全球最伟大的百名经济学家之一:皮埃罗·斯拉法。
  在《用商品生产商品》一书中,皮埃罗·斯拉法写到过这样一番话:“面对任何人,你都要告诉自己——他是我明天的客户!因为80%的销售是在跟进之后完成的,做好跟进与互动,用真诚让别人接受自己,我们的产品自然也就有机会被别人接受!”

(责任编辑:红枫网络)

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